文档管理 ：正式签署的合同、最终确认的产品配置清单、正式递交的投标书及其他各阶段的重要文档，必须备案管理，以备审核。
签约成交四承诺获取大客户承诺即成功签约的 4 种结果 ：有订单、有进展、暂时中断、无订单。
大额订单销售的结果分析表如下 ：
表类型 小规模销售 （仅两种结果） 大规模销售（四种可能结果）成功 订单 订单、有进展失败 无销售 暂时中断、无销售（1）暂时中断例如 ：
“目前我也没有完全的把握给你什么承诺，我向上级汇报一下，再给你回复吧。”
“这个提议很好，我们很感兴趣，下次有时间我们再一起谈谈。”
暂时中断意味着，虽然生意还会继续下去，但客户还没有同意具体的实际行动方案来使生意有进展。生意没有达成一致的协议，但客户也没有完全拒绝。
（2）进展发生在会谈中或会谈后的事情，可以使这个项目继续朝着最终的结果推进。
例如 ：
客户同意试运行或者监测你的产品 ；部分接受原来根本不接受的预算 ；有让你见更高一级决策者的余地。
（3）签订单客户有很肯定的购买决定，包括签合约、合同等。
在大规模销售中，真正的订单其实很少。
（4）无销售客户主动而明确地表示拒绝接受。从某种程度上来说，客户很清楚地表示没有任何可能再继续下去了。
销售人员要注意以下两个问题 ：
每一次都必须争取到目标客户的承诺，使项目有所进展。
提议的承诺应该是现实中客户最大限度可以给予的。
成功的销售人员从来不会提出超出客户可以达到的限度的承诺要求。
三、辅助工具：签约成交配套工具（一）售前与工程实施交接单表编号 ：
填写人 ： 日期 ：
合同名称 合同编号客户名称 客户编号项目名称交接日期购买产品范围产品功能范围产品标准报价实施划拨费用实施开始日期及结束日期培训情况工程实施范围实施内容及目标主要客户承诺备注销售经理 ： 技术工程师 ： 项目经理（生产经理）：
（二）异常客户信息表；表企业名称 企业标识 / 编号业务类型异常产生类型 □过高 / 过低消费 ；□行为变化异常 ；□信用度很低 ；□客户流失异常客户跟踪正常确认信息登记日期 信息采集人信息录入人 信息审核人信息审核标记信息修改记录四、指导汇总：签约成交阶段经典案例案例：交货时间灵活应变，将计就计面对国外企业，我国机械厂商无疑缺少很多优势，但也拥有一定竞争力。
我们该如何打破这种僵局呢？业内权威人士梁总认为，首先我们要做好我们自己的服务，避开价格战，用服务去赢得更多的客户。而在工业品行业，最好的服务无疑是在售后阶段。举个简单的例子，你与客户签了合同，结果 3 个月后才给客户发货，久而久之，客户不是和你说拜拜，就是在合同上多加些条件。
项目型销售过程也一样，好不容易与客户签约成交了，临门一脚，工厂竟然发不了货。这是任何一个销售人员都容忍不了的结果，辛辛苦苦把项目签下，后备竟然不足。除了一步一步改进，还能有什么办法？但是成春精密机械有限公司的史女士不仅使交货期限延长了半个月，还能让客户安心接受。她是如何做到的呢？让我们一起来透视成春精密机械有限公司的史女士成功背后的秘密吧。
（一）走近成春成春的工厂位于珠江三角洲之滨的珠海市国家高新区三灶科技工业园。我们驱车沿着西部通道一直往前，感觉这里与广深经济带最大的不同之处就是安静。与深圳、东莞诸多工业园区相比，此处的厂区周边几乎没有任何娱乐、休闲设施。成春的员工是怎样度过自己工作外的时间的呢？
原来，成春在多年的经营管理过程中，已经建立了一整套内部员工的学习培训体系。不同的部门有各自的培训课程，以期提高员工在不同岗位上的能力，并结合工厂内部的实例进行培训。在成春，员工就像在一个共同的大家庭。在学习、进步的大环境中，个人能力以及企业整体竞争力都得到了有效的提升。
史女士之所以能够搞定客户，也正是得益于在企业里受到的教育与经验的积累。
成春是台湾制造技术及经验一脉相承的台商独资企业，恪守着“精准至上、服务第一、以客为尊、用诚至信”的经营宗旨，依靠科技创新优化产品结构，拓展经营领域，开辟全球市场。公司生产的 HYF、HYB、OKA、HYG、HYT 等系列精密磨床、放电加工机、加工中心等高品质产品，被广泛应用于模具业、汽车制造业、精密医疗器械、航天工业等领域。成春精密机械有限公司在华东、华南、华北、西南分别设有 8 个分公司销售网点，产品遍布全国。其系列产品远销海外 20 多个国家。外界对成春最搞不懂的恐怕是其销售模式。成春的销售团队在行业里是相当出名的，而且在成春里的平均工龄是 11 年，因此其一般的销售人员都是 35 岁左右。一个销售人员能够在一家企业里待上 10 年，并且很乐意为企业工作，可以想象成春的企业文化是多么强地凝聚了员工。史女士就是其中的一位销售代表。
（二）思路决定出路话说回来，成春只给了大家一个发展平台，具体的还要看个人能力。史女士能有今天的发展，个人能力当然功不可没。以下这个例子就可以证明史女士十年磨一剑的真功夫。