②青岛长城玻璃公司的劣势是公司严格限定了产品价格，而客户要求降低价格。
这造成两难困境，而且对方要求降价的幅度没有底线。
③青岛长城玻璃公司的机会是能够把握住老书记 ；客户方项目小组其他成员都已经被成功搞定 ；如果能够把老书记说服，签约一定成功。
④青岛长城玻璃公司面临的威胁是很多有实力的竞争对手都在紧盯着这个项目，如果稍微松懈，对方肯定立即插入。
这个案例的最终结果是：蒲总通过老书记的关系与背后真正的“黑手”— “老巫婆”见了面。经过协商之后，问题顺利解决。蒲总的方法是 ：每平方米玻璃的价格降 3 元，并且送给“老巫婆”两张美容卡，给老书记送了一瓶好酒。这是一个很好的策略。虽然我们的产品很好，品牌很好，但是和我们产品质量一样的企业还有很多，要是我们过于强硬，项目最后有可能会被其他企业捡了便宜。面对非最终决策人时，我们可以持坚定的态度，但当项目最终决策人出马时，一定要降一点价。
下面人都搞不定，而他出马就能搞定，这样一来，客户会有一种自豪感，会大大提高项目成功率。
除了以上策略，我们是否还有其他解决方法呢？我们 IMSC 研究院认为以下方法也可以试试 ：
（一）征服老书记别忘了，老书记是个 S 型人。每种性格类型的人都有其相对应的弱点。我们可根据老书记的实际情况进行征服工作。
应付 S 型人的方法是 ：
①以轻松的方式谈生意 ；程 流 进 推 务 业②举出使用过产品的知名客户 ；③给他安全感，并证明它 ；④提供特定的方案，设定最低的风险 ；⑤替他作决定。
其中第五点“替他作决定”就是一种很好的策略。我们可以对老书记实行公关，不断向他灌输拿不到这张订单的后果，再采用离间的方式让他脱离“老巫婆”，让他自己作决定。
（二）发挥3位主任的作用案例中的 3 位主任还是有些决策权力的，不断加强对这 3 位主任的进攻，联合这 3 位主任去给老书记施压，这也是一种不错的方法。除了这 3 位主任，同学李然也可以起到很大的作用。
（三）寻找“老巫婆”的喜好，并给予满足虽然蒲总采用了给“老巫婆”送两张美容卡的方式，但是我们认为“老巫婆”肯定还有很多其他喜好。只要抓住她的喜好并给予满足，那么把价格降 2 元，也是完全可能的。就是这 1 元的差价，就这么大型的商务楼而言，相信也会给企业多收入好几万元。
有些销售人员认为，可以私下和“老巫婆”做好协议，价格不降，但是送给“老巫婆”一个大红包。这种方法我们不提倡，这是抹黑企业形象和个人职业道德的表现。
我们通过蒲总的最终分析可知，给个大红包这样的方法对贪污过的“老巫婆”是很有诱惑力的，但是这不符合职业道德。
通过这个案例我们可以发现，大型企业做项目型销售不一定就有优势，其中的变数远大于我们所想。幕后“老巫婆”这种关键决策人在社会上多的是。因此，我们 IMSC 研究院分析认为，做项目型销售时，做好以下几个方面有助于项目合同谈判更加顺利地完成。
（一）谈判时的让步策略根据对方客户的需求，我们可以先制定一系列让步策略，作好预备。但是我们不提倡一开始就采用让步策略，只有在不利的情况下才能采用。其他方面可以先提，但不要一开始就谈价格让步，因为最后一步再谈价格让步对我们比较有利。表 48 显示了谈判时的关键让步策略。
表售后 品质 交货 付款 最低规格 折扣 价格服务 保证 条件 条件 订货量 （二）万一不得不作价格让步，可实施以下突破价格的障碍策略以下是 10 种常用的策略。我们只列举了常用的，还有很多策略需要大家一起去发现，但以下这 10 种一定很有用。
①借用资源，借力打力 ；②利用关系，发挥影响力 ；③让其产生内疚感 ；④利用价格进行谈判 ；⑤技术交流，内部参观，改变观念 ；⑥客户见证（同行）；⑦细节决定成败 ；⑧问题扩大化 ；⑨增加附加价值 ；⑩确定付款方式。
（三）谈判时，搞定像“老巫婆”这样的价格型客户的流程有些销售人员在谈判时把握不住重点便会降价，导致公司的利润率不断下降。
其实，只有在项目的关键角色面前，降价才是一个理智的选择。
①画结构图，弄清楚流程。
接触一家企业时，一般要事前清楚地画出其组织结构图，了解其采购组内部的组织结构，可能其采购流程与固有的行政级别划分不尽相同。例如分管技术的人员、分管业务的人员、分管财务的人员的决定权限会不尽如想象。了解客户方的采购角色和组织，弄清楚每个流程的关键人物，这对于在销售过程中有针对性地各个击破非常重要。
②利用关系，步步渗透。
利用关系，就是考虑各个环节可能帮我们把项目往前推进的人，想办法找到各个阶段甚至每个环节的核心人物，一个一个逐步搞定 ；还要争取通过他们的帮助找到最关键的决策者。
③直捣黄龙，方可亮牌。
找到决策者之后，才可以亮出我们项目交易的最后底牌。这样才能保证成交以及我们的利益最大化。本案例中的蒲总就是采取了这样的方法：直到见到“老巫婆”，才把价格降了一点。