“说到的要做到”这句话要容易理解得多，但执行的难度也大得多。“说到的要控做到”指的是，凡是制度化的内容，都必须不折不扣地执行。企业管理最可怕的不是没有制度，而是制度没有权威性。有制度而不能有效执行或有制度不执行，比没有制度对企业管理的危害更大。
“做到的要见到”是营销管理中普遍存在的盲区，它的含义是 ：凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。营销人员每天的工作要通过行销日记留下记录，与客户的交易要通过客户交易卡留下记录，营销过程中发生的营销费用要通过费用控制卡留下记录，对客户的考察要通过客户信用评估卡留下记录，营销人员每月（季、年）的工作要通过月（季、年）度业绩报告留下记录，客户（营销人员）的来电要通过电话记录卡留下记录。
“没有记录就没有发生”是营销管理的一个重要理念，它对营销管理有以下三大作用。
第一，建立了责任（业绩）追踪制度，当每件事都留下记录时，就很容易对事件的责任进行追诉 ；第二，使营销过程透明化，能够有效避免营销过程中的“暗箱操作”现象和营销人员工作中不负责任的现象 ；第三，营销人员可以通过营销记录进行总结、提高。
（三）预防性的事前管理重于问题性的事后管理做大单其实要求销售人员扮演顾问的角色，我经常用一句话来形容顾问 ：“我们永远要比客户提前一步看到结果，我们永远要比客户落后一步拥抱结果。”所以，销售人员非常重要的工作就是要作目标规划、分析阶段、掌控过程、预测结果、掌握主动。
营销管理人员通常有两种典型的管理方式，一种习惯于“问题管理”，另一种习惯于“预防性管理”。
习惯于问题管理的管理者，他们的管理特点是哪里发生问题，就到哪里解决问题。“问题管理”属于事后纠错式的管理，这种管理只能解决已经发生的问题，而不能预防问题的发生。
习惯于预防性管理的管理者，他们的管理特点是在问题发生之前就预料到问题可能会发生，并采取相应的措施预防问题的发生。
一家企业的营销管理，不可能没有事后的问题管理，但问题管理太多，只能说明管理的失败。一个习惯于问题管理的管理人员，不管他解决问题的能力有多强，不管他曾经解决的问题难度有多大，这样的管理者总是很难成为最优秀的营销管理人员。最优秀的管理者总是凭借他们的远见和洞察力，凭借他们的调研能力，把问题消灭在萌芽状态。习惯于预防性管理的营销管理者，可能并没有习惯于问题管理的管理者那样使人津津乐道，他们的管理经历由于预防了问题的发生而显得平平淡淡。
“凡事预则立，不预则废。”凡是没有作好预防性营销管理的企业，必然会由于问题成堆而不得不花大量的时间去解决问题，这又使得他们缺乏时间和精力去预防问题，从而形成恶性循环。
要做好营销管理的预防性工作，就必须加强调研，通过调研发现问题的苗头，发现问题的规律，发现可能发生的问题。一个成天坐在办公室里的营销管理人员是很难做好预防管理工作的，营销管理人员必须明白 ：他的工作场所在销售一线，只有深入一线才能发现真正的问题，才能提前发现问题。在生产领域，最优秀的生产管理人员最有效的管理方式是“走动管理”；在营销管理领域，最优秀的营销管理人员最有效的管理方式还是“走动管理”，即要经常到市场上去走一走，去发现问题，现场解决问题。
一般的管理者，解决问题后就以为完事了 ；而优秀的管理者还会思考问题的性质，弄清其是例外问题还是例常问题。例外问题是偶然发生的问题，而例常问题是重复发生的问题。优秀的管理者解决例常问题后，还会建立一个规则、一项政策、一种原则，以后若发生类似的问题，根据规则、政策、原则处理就行了。