市场竞争就是“发挥优势、扬长避短”，了解产品的专业知识，你销售的产品就能很快找到需要他的客户。作为一名店员，如果对自己销售的产品了如指掌，对优点和特性如数家珍，你就会对产品充满骄傲与自信，你的语言就会充满激情，而这种情绪会感染你的每一个客户。
2.认识自己销售的商品
凡是能帮助客户做出正确购物选择的有关商品知识，店员都应该掌握。一般来说，店员应该掌握的产品知识包括三个层面：常见产品知识、公司资料以及行业和常用术语等。
（1）常见产品知识
商品名称、种类、价格、特征、产地、品牌、制作流程、材质、颜色、规格、型号、性能、流行性、使用方法、保养知识、维修方法等基础知识，牢记在心。
（2）公司资料
充分了解所在公司的历史、目前状况，以及获取荣誉证书的情况、产品与质量管理、售后服务承诺等内容。店员了解以上两项知识，既能增加对公司的归属感，更可以增加对销售服务的自信心。这两项知识对于是否达成销售是非常重要的。
（3）行业和常用术语
促销员的专业素养，还包括对行业和常用术语的掌握，尤其是目前的服装、床上用品、家电、消费电子等行业，都是技术进步较快、新产品日新月异的行业，对促销员的要求就更高。
案例：不专业的销售员
在某品牌床上用品专卖店里，导购小姐向一位女客户介绍说：“我们的产品全是竹纤维做的，不仅柔软滑爽不扎身，比棉布还软，还不会滋生细菌，防虫抗菌性特别好。”
女客户反问说：“那你意思是说它受潮后，也根本不会出毛发霉了？”
导购小姐哑口无言。
［点评］店员不专业的术语运用，往往会被一些懂行的客户“识破”。其实，由于竹纤维横截面布满了大大小小椭圆形的孔隙，可以在瞬间吸收并蒸发大量的水分，其吸湿性、放湿性、透气性居各大纺织纤维之首。而细菌往往更容易在潮湿的环境中存活。因此在同样的条件下，棉、木等其它纤维制品中的细菌能生存繁衍，而竹纤维制品上的细菌则不能长时间生存，在24小时后消失、减少75%左右。也就是说，竹纤维产品不是不滋生细菌，而是细菌不容易长时间存活。
上述情景中，店员的解释不符合本行业的科学性，错误的术语暴露出其不专业性，结果就影响了客户对她的信任度。
3.找出产品价值
客户在听你介绍产品时，最关心的问题是：它能给我带来什么利益？对我的生活有什么帮助……也就是说，客户更关心的是产品的价值，而不是产品的性能、质量、价格、类型等。因此，店员了解与掌握产品知识的核心在于抓住你所销售产品的真正核心价值。
一个完整的产品核心价值分为三个层面：功能性价值、情感性价值及象征性价值。
（1）功能性价值
功能性价值是品牌立足的基石，它主要体现产品的功能性利益或物理属性，如手表的计时准确、防水、钢笔的书写流畅、洗衣粉的去污、香皂的除菌等。功能性价值是绝大多数品牌在发展初期的立身之本，如海飞丝洗发水的去屑、潘婷的亮泽、宝马汽车的舒适、沃尔沃的安全等。没有功能性价值为基础，品牌只能是空中楼阁。
（2）情感性价值
情感性价值主要表达产品的情感内涵，如真情、关爱、友谊、温暖、牵挂等等……这常常将客户从冷冰冰的产品感知带到了有血有肉的情感境界，赋予产品生命和感染力，让消费者拥有一段美好的情感体验。例如，海尔“真诚到永远”表达了对消费者的一片赤诚之心；诺基亚“科技以人为本”体现了对人性细致入微的关怀等。
（3）象征性价值
象征性价值主要诠释产品所蕴涵的人生哲理、价值观、审美品味、身份地位等，人们往往通过使用这样的品牌产品，体验人生追求，张扬自我个性，寻找精神寄托。例如，奔驰车象征着“权势、财富、成功”；香奈尔香水演绎“时尚、浪漫”情怀等。
总之，每一个产品价值都涵盖了这三个层面。只要你让客户认识到他们的存在，找到客户购买它的关键动机，并配合适当的演示方法，你就能大大提高销售的成交率。
4.了解竞争对手
产品同质化已成为大部分门店销售面临的最大难题。一名门店店员实现成功销售的前提，就是找出自己销售的产品与同类竞争产品间的细微差别，发现产品的特点与优势。
古人云：“知己知彼，百战不殆。”金牌店员应利用闲暇时间，随时注意同行业竞争对手的举动，如产品特点、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市等情况，并及时进行对比研究。
（1）竞争对比分析表
采用竞争对比分析表，门店店员可以全面了解自己和对手的优势、劣势，明确向客户介绍的重点，引导客户建立产品的价值观。
（2）不要贬低其他品牌
在与客户交流的过程中，不可避免会涉及到品牌对比的问题。客户经常会提出这样的问题，你该怎么回答呢？回答的一般原则是：不要直接贬低其他品牌；只强调自己品牌的优势。
案例
A电热水器与D电热水器并排陈列在两个相邻的专区，一位老年客户走过来询问。
老年客户：“小姐，D热水器与你们这个A热水器相比，哪个牌子更好？”