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（八）强化客户关系计划表表编号 ：
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与项目有 推动的 和竞争对手 竞争对手间 客户所在强化对策 时间 检查对策关的角色 影响力 间的关系 的活动情况 的科室四、指导汇总：初步接触阶段经典案例案例：3？000万元的项目运作为何成功？
这是玻璃行业的一个典型案例。
几年前，X 城要建一个航站楼，当时总投资 200 亿元，甲方对其的定位是要将其建成国内一流的航站楼，所以最终确定选择进口品牌的玻璃，但为了避免国内一些企业和舆论产生质疑，就特意拉上国内的 A 公司和 B 公司陪标。也就是说，国内牌子是被拉过来陪标的，就是走个过场而已。结果却出人意料，我们来看一下 A 公司是怎么搞定该项目的。
接到邀请，A 公司销售员小黄第一时间就赶过去，首先拜访该项目的总指挥黄总，不巧黄总不在。小黄了解到他是新加坡的著名设计师，机场项目就是他设计的。了解到黄总不在办公室后，小黄决定到其他部门转一转，正好转悠到了甲方公司的成本中心，里面有一个女孩正是搞工程预结算的。女孩非常热情，小黄与她在公司里攀谈起来，她向小黄透露了很多关于项目组织以及进展的信息。临走的时候，两人还互留了电话号码。后来，小黄通过该女孩了解到甲方准备选择灰绿色杂交玻璃，在国外的厂家中邀请了葛兰威宝等两家，国内邀请了 A 公司和 B 公司，国外生产的是在线玻璃（技术名称）。
之后小黄给女孩打电话，约她出来吃了两次饭，还给她送了一些水果，了解到很多关于她的私人信息。两人谈得很投机，小黄成功地把该女孩发展成为内线。
个月后，甲方准备开技术交流会，邀请了几个玻璃厂家一起介绍产品和技术，项目总指挥黄总一并参加。交流会一共进行两天，A 公司被安排在第二天的下午参加。接到通知后，小黄想了解更多关于交流会的信息，恰好内线女孩打来电话告诉了他一个消息 ：黄总只有第一天上午在，其余时间都不在。黄总在场的那一天上午安排的是葛兰威宝，在这样的安排下，A 公司岂不是无法接触并影响到黄总了？
那个女孩帮了 A 公司，她运用关系帮 A 公司调换了出场顺序。她跟甲方负责此次项目的人说 ：“A 公司的技术总工要出国，只有第一天上午有时间 ；第一个出场并不好，A 公司也是没有办法。”那个负责人马上与葛兰威宝的销售经理取得了联系。经协调后，葛兰威宝同意调换顺序，这样 A 公司就被调到第一天上午，得到了一次宝贵的机会。
接着，A 公司就开始商量怎么在这次技术交流会上引导甲方决策人，尤其是黄总。经过考虑，A 公司一致认为国外的品牌全是在线技术，是威胁最大的敌人，应该联合国内的品牌，共同展现离线产品的优势，先把国外的挤出去再说。
几天后，A 公司销售员小黄和徐总一起参加了由甲方组织的技术交流会。徐总以专家的身份介绍了离线技术跟在线技术相比的优势，还引用了香港集团采用在线玻璃导致开胶的案例，使甲方包括黄总在内的人都为之震惊。
又过了几天，小黄去找黄总，想了解一下他的想法，不巧他又出差了，于是小黄想起那个内线女孩。女孩告诉他一个重要信息，黄总出国了，但回来要在香港转机。
在香港转机？小黄想到了应好好利用这次机会，拉他到香港集团看一下，验证那一天技术交流会上所讲的开胶案例。小黄马上联系香港办事处的同事，委托他们帮忙查一下航班并接机。一个月后，黄总从国外回来，一下飞机就被香港办事处的同事拉到香港机场转了一圈，亲眼看到了玻璃开胶的实例。这动摇了黄总选择在线玻璃的信心。
回来以后，黄总就让 A 公司挂大样，即样品测试，同时挂大样的还有其他几个厂家。当时三星有挂样设备，甲方就让所有人都去三星那里挂样。为了挂出最好的效果，小黄和徐总在挂样之前专程去采点，估算阳光照射的时间、方位，寻找最佳角度，然后才把样挂上去。几天后，小黄的车把甲方的人于算好的时间拉过去，令他们按照选好的角度看样，取得了最佳效果。此后，甲方的人要看别的厂家的挂样，小黄就以请他们喝茶为由尽快把他们引开，因此对别的厂家产品他们只是匆匆看一下，自然不会有那么好的效果。
经过这几件事情后，甲方决定选择离线产品。这样一来，A 公司就把国外的两家公司全“干掉”了。紧接着设计院要写标书，问题又来了。甲方选样的是灰绿色杂交玻璃，这种玻璃当时在国内只有一家厂家能做，A 公司也做不了。于是，小黄又去找黄总，引导他认为绿色跟灰色这两种玻璃比较好。经过几次交流，章 六 第黄总对 A 公司非常信任，就同意小黄的看法了。
接下来，小黄的想法是将绿色和灰色写进标书里，这样才能体现 A 公司的优势。为此，小黄又找了甲方的工作人员，告诉他们绿色和灰色这两个方案黄总已经同意了，但还是希望他们承诺一下，最好以文件的方式确定下来。刚开始甲方的人不同意，后来小黄不断做工作，最终甲方被小黄磨得不耐烦，就以项目指挥的名义出了一份文件，明确指出绿色跟灰色项目为最终方案。为什么需要甲方出具这样一份文件呢？因为万一到了最后，人家说，把标书拿出来对比，这个颜色你生产不了，那是不是麻烦大了？前面的工作很有可能都白费了。这就是做预防。
后来设计院写标书，小黄又三天两头往设计院跑，请设计师喝茶，很快就把关系拉近了。结果，A 公司在招标上成为被推荐的第一家。
小黄最后又做了两件事，一件是中标之前做的。小黄拿着事先准备好的文件，拜访了所有投标的幕墙公司，一共有二十几家。只要他们指定用 A 公司产品，就可以当场以优惠的价格签协议；如果当时不签，以后采购就享受不了优惠价格。
另外一件是中标之后做的。小黄事先向那个内线女孩了解了黄总的行程，女孩说黄总每周到工地开一次会，时间通常是周一 8 点半，幕墙公司负责人也会参加。于是小黄每周一早上 8 点准时赶到工地，等黄总来了，就到其办公室坐一会儿，说几句话，在 8 点半之前就跟他出去，故意装作很熟的样子与其告别，结果被施工方的负责人看到，他们便以为 A 公司跟黄总关系很不寻常。
紧接着，小黄又去跟他们说 ：“甲方的意思是就要选择 A 公司，只不过不好明说，要不然怎么会把我们列在标书上的第一位呢？
施工方的负责人听小黄这么一说，又亲眼见到小黄跟黄总关系很好，就相信了他的话。最终合同签订，A 公司得到了该订单。
案例分析该案例成功的关键在哪里？
有两点是需要我们注意的，第一点是在初步接触阶段，线人的作用发挥得比较好，双方达成了共识。而且 A 公司销售员小黄做项目非常有规划性，项目进展到哪一步，都事先把可能发生的问题考虑清楚了，甲方仿佛就是按照小黄想的来运作一样。这有点类似大项目，强调的不完全是技巧，还需要有非常好的思维能力。也就是说，你应该是一个导演，按照你的思路来一步一步引导项目，而不是被客户牵着鼻子走。你不能只拥有简单的知识和一些技巧，还要拥有一个全局的思路。
该案例中 A 公司销售员小黄的全局思路是怎么来的呢？首先，甲方要求用国外的产品，他就先把国外的干掉。为此他做了两件事 ：第一件，搞定线人 ；第二件，一方面做技术交流，另一方面让客户在香港机场亲身感受外国技术的劣势。最终，客户转而选择国内的品牌。第一个重要的部分就完成了。
其次，甲方选择用国内的产品，但是 A 公司还面临两道坎：第一，颜色不符合；第二，还没有搞定设计师。所以，小黄又做了两件事情 ：第一，在颜色上面把甲方的人搞定 ；第二，跟设计师一起喝茶聊天，保证 A 公司的技术可以上图。成功上图以后就是想办法攻克幕墙公司跟黄总，他首先做的是从商务的角度采取两个步骤 ：
第一是围标 ；第二是在商务谈判的时候充分利用甲方，就是我们说的“甲定乙供”。
但是在商务谈判之前，他必须把黄总搞定，在这个环节当中有一个商务公关细节，就是让黄总指挥对他产生更多的信任感。这里相当于把甲方搞定，接下来才开始跟幕墙公司互动。搞定幕墙公司靠两步 ：一围标，二狐假虎威。搞定幕墙公司以后，就可以签单了。
公司的模式是：先把国外的干掉，确保自己的东西可以上图；然后把黄总搞定，进行商务公关 ；接着商务谈判，最后签协议。