②将协商内容形成合同条款，并约定签约时间、地点。合同谈判阶段顺利完成的标志就是双方已经达成了共识，并产生签约的意愿。具体表现就是合同条款的制定，以及签约事宜的确定。
合同谈判阶段的销售技巧在大额订单销售过程中，合同谈判是一个很重要的环节，在这个阶段要把握好价格、范围与资源这个“铁三角”模型的运用，在三者之间实现合理的变通。
（1）价格在合同谈判过程中，很多客户都想把成交价格降了再降，这是人之常情。这时候我们不能为了一次性与客户谈判成功而一味地降低价格，必须考虑到公司的利益和产品的成本。当然，有的客户在这一环节上态度强硬，那么我们就要学会适当地变通。
具体做法是，当客户谈到价格的时候，我们可以承诺将价格降低到符合客户的要求。但是，价格降低有这么几个条件客户必须答应 ：你可以选择对我们提供产品的供货期或者付款方式作一下调整，比方说，供货期延长一段时间，付款方式变化一下 ；另外，你还可以选择提高我们产品在你们企业的采购比例，增加我们的一些产品的市场占有率。这两个条件你选择其中一个的话，我们就可以跟你商量价格。
以下这个小案例非常有趣，可给我们一些启发。
有两个仅一路之隔、面对面开着的商店，A 商店的同款商品总比 B 商店的要便宜一些，于是客户对比之后，总在 A 商店购买。A 商店的生意非常火爆，B 商店的商品却总是销售不出去。出人意料的是，A 商店和 B 商店都是同一个老板开的。
（2）范围这里所说的范围，是指我们的产品或服务的市场占有率，可以细分到客户企业的采购量。这是我们可以和客户企业谈判的筹码。
客户采购我们的产品的时候，如果要求采购量适当降低，这就意味着我们的产品或者服务的市场占有率将会下降。这个时候我们就要跟客户要求其他两个条件的变动。比方说，我们可以要求价格上调，也可以要求让我们的供货时间、付款方式向有利于我方的方向变动。
（3）资源这里讲的资源，主要是指我们的产品或者服务的供货期限、客户的付款时间等。当客户要求我们缩短供货期限或者延长付款时间的时候，我们就可以在价格和范围方面进行变通。
供货期限按照对方要求的时间不成问题，但是，我方产品要通过客户方的帮助提高市场占有率。或者说，我方缩短供货时间，成本势必上升，故要求价格提升一点并不算过分。
同样道理，当客户要求延长付款时间时，我们可以答应他们的要求，但是，对方必须在价格上有一点提高，或者可以稍微扩大我们的市场份额，要不我们很难保证及时供货。
谈判如同战争，敌进我变，敌退我进，关键是要把握好自己的商业利益，还要善于运用以上谈判技巧，学会作筹码之间的变通。
三、辅助工具：合同谈判配套工具（一）关键采购标准清单表编号 ：
填写人 ： 日期 ：
客户名称 客户编号项目名称关注点 权重合计
（二）合作谈判计划书表客户名称 客户编号项目名称合作谈判小组成员姓名
职位
职责
联系方式客户谈判成员姓名
职位
职责
联系方式合作谈判目标合作谈判推进进度表 ：
合同样本 ：项目经理及成员安排 ：
合同工作范围 ：
划 计 判 谈 作 合产品策略与产品配置 ：
总价和分价策略 ：
价格折让策略 ：
价格底线 ：
付款方式 ：
处罚方式 ：
阶段验收标准知识产权约定其他
（三）商务条款偏离表（格式）表编号 ：
填写人 ： 制定日期 ： 年 月 日客户名称 客户编号项目名称序号 招标文件条目号 招标文件商务条款 投标文件商务条款 说明客户经理综合意见销售主管综合意见
（四）谈判记录表表编号 ：
填写人 ： 日期 ：
客户名称 客户编号项目名称谈判 参与 客户 主要 条款修 修改 其他负责人 日期次数 人员 谈判人 成果 改意见 负责人 信息
（五）合同评审记录表表编号填写人 ： 日期 ： 年 月 日合同名称 合同编号客户名称 客户编号增值税号增值税发票地址开户行名称账号税务登记电话参加评审人员姓名 职位 所属部门 评审结果审核总结 ： 商务条款 ：
综合意见 ： 项目执行 ：
审核 ： 批准日期 ： 日期 ：
四、指导汇总：合同谈判阶段经典案例案例：长城公司蒲总的困惑长城公司的蒲总之所以被称为“谈判杀手”，原因可能就在于，他总是能够准确地把握住客户方真正的决策人，并对其进行策略布局，使得对方招架不住，最终不得不乖乖签下合同。而这次，蒲总算是碰到了对手，对方谈判的决策人居然是背后的女强人，最令人惊奇的是，她还是位老人。俗话说得好，姜还是老的辣。这一次，蒲总又该采取何种策略呢？
青岛长城玻璃有限公司是一家主要从事玻璃生产、研发及各类专用玻璃销售和服务的专业设备公司，已经在中国玻璃行业走过了 20 个年头。在此期间，长城玻璃凭借不断创新的技术与产品，在国内玻璃品牌行业内被誉为中国四大品牌之一。
最近，广东天德集团（国有企业）准备进行大型商务楼玻璃的采购招标，组织了很多厂商进行投标，青岛长城玻璃有限公司接到消息，也参与了竞标。
这个项目并不大，但是在广州天河区的中心，做好了，供应商能建立很好的口碑和成功的样板工程。长城公司为了拿下此项目，起用了蒲总这样的大将亲自负责。
蒲总为了这个项目，费了很大工夫，才终于了解到其内部采购招标项目团队的情况。