方案确认阶段的工作任务清单 章 九 第①确定客户方关键技术决策人 ；②通过线人，明确客户决策人士的深度需求 ；③制订本阶段的销售计划，经逐级批准后实施 ；④通过商务活动与客户方技术决策人建立良好的个人关系，必要时可作出承诺；⑤侧面了解竞争对手的动向，请求客户方技术决策人引荐其他关键人员或合适的代理商 ；⑥得到客户决策人认同并提出建设性的建议。
方案确认阶段的成功标准是什么？
（1）阶段成功的标准通过跨部门的沟通与需求分析，制定有偏向性的方案，同时其内容符合项目评估的标准。
（2）任务清单、符合条件①扩大了解需求的部门及对象，使方案比较有针对性。
②方案一定要符合未来项目评估的标准。
③引导需求，发现问题，使方案有偏向性。
④借此使销售顾问加强与客户其他部门之间的沟通，力争获得更多的支持者。
⑤力争找到客户高层或项目评估负责人并建立关系，了解其需求。
（3）销售过程条件①协助售前支持人员有针对性地扩大需求调研的部门及对象，全面收集方案设计所需的资料。为了设计出详细的方案，需要对客户企业进行调研，协助售前支持技术人员找到正确的调研对象，收集到重要的需求信息。
②确保设计出的方案符合未来招标评估、项目评估的标准。正式设计方案是我方所提交的最重要的文件，它展现了我方对客户采购项目的看法。在将正式的初步设计方案提交给客户之前，再一次检查设计方案的内容是否符合客户招标通知书的要求，避免由于疏忽导致提交的方案不符合客户的采购标准，致使我方无法通过招标筛选、进入客户采购下一阶段。
③确认招标初选已经入围。我方只有确认通过了初步筛选，才能够进入客户采购下一阶段。如果无法通过这一关，我们的销售项目也就到此为止了。一定要通过与客户内部关键人员深入发展关系，随时了解招标的进展，设法通过招标的初步筛选。
方案确认阶段的注意事项（1）详细的客户需求分析在进行正式方案确认之前，根据招标通知书的内容，确认客户的需求，确保我们了解客户的要求，没有出现理解偏差，包括对性能、技术、产品以及项目时间进度的理解。
（2）正式方案确认必须满足的要求①正式解决方案所涉及的功能能够满足客户需求 ；②方案考虑了客户对技术和产品的要求 ；③方案在细节上考虑了与客户原有业务、系统的兼容性，并在此基础上最优化客户企业的整体性能 ；④可执行性 ：方案考虑了客户在项目的时间、资金预算上的要求 ；⑤方案在客户看来具有最高的价值。
方案确认阶段的关键技巧（1）有效了解技术人员的十大特征①使命感强，竞争意识浓厚 ；②成就感强，渴望表现，亲自动手 ；③有点内向，不够主动 ；④不愿守规则，一旦愿遵守，就会死心塌地 ；⑤自尊心很强，情绪化，易防卫 ；⑥不求人，怕得罪人，爱单干，人际交往能力不足 ；⑦埋头拉车，拘泥于细节，追求完美，忽视全局 ；⑧喜欢求新，喜欢折腾，喜欢臭美 ；⑨虾、蟹、鱼各有不同 ；⑩考核较难，收心比收身重要。
技术广度 ：“对于仅仅拥有一柄锤子的人来说，整个世界就好比一枚钉子。”目光短浅的技术专家遇到问题时，总是花费大量时间。
（2）慎重妥善地处理技术人员的问题一个项目的执行不仅对项目自身进展情况有影响 ， 更重要的是还对后续项目有影响。因此，对本项目要采用妥善慎重的解决办法。
①从技术实现方面加以说明。任何超前的功能在意味着先进的同时，也具有技术实现的风险。因此，要与对方的技术人员谈好关于公司产品技术质量的问题。
②从项目执行方面加以说明。质量与交货期对客户来说通常都是重要的。因为质量直接关系到他们的应用程度，交货期则决定了他们的工作进度。所以，在与客户沟通时要站在他们的角度去思考一下这个问题。 章 九 第③从合同文本角度加以解释。以诚相待，相信自己，相信客户。
因此，我们建议，与技术人员沟通时要做好下面几点 ：
第一，明确现阶段同行的技术是否无法实现 ；第二，寻找损失最小，又不影响公司的解决方案 ；第三，可考虑与客户方协商（通过商务努力可以实现），按照经论证现阶段最好的方案实施，以后随时升级、更新和解决问题。此建议视产品或行业而定，或签协议具体实施。
（3）与该阶段客户沟通的流程方式作为项目经理，很重要的一点就是沟通，包括与客户和公司沟通。