（1）电话邀约电话邀约就是先进行客户规划，对客户进行基本了解后，再作电话沟通。客户规划就是通过收集客户以及市场的信息，了解客户和市场的基本情况，经分析后，找出我们的主要客户群，并对主要客户群的基本信息进行整理，形成客户信息管理系统的基础资料。
客户规划的目的包括 ：找出目标客户群、客户的基础信息和所存在的销售机会。
（2）上门拜访由于客户已经发现自家企业当中存在的问题，并确认需求的存在，因此，在客户内部采购流程的第二阶段，客户会研究解决问题或者满足需求的方案的可行性，并确定预算。我们应该做些什么，才能够加入到客户内部采购流程中去呢？
在销售推进八步流程的上一阶段，我们通过项目立项，已经使客户方经手人士对我们是否有能力帮助客户解决问题有所了解。销售推进八步流程的第二个阶段是初步接触。如果销售流程推进顺利的话，第二阶段我们将通过电话沟通使客户产生兴趣，使其希望与我们进一步沟通，并与我们确定好初次会面的时间、地点等，继而我们进行上门拜访。在这个阶段的末期，客户会提出让我们提交初步方案，我们将进行下一轮的技术突破。
初步接触阶段的目的（1）电话邀约的目的通过客户规划，我们已经确定了主要客户群，对他们的基本情况和可能的需求也已有所了解。问题是，我们应该如何与主要客户群进行初步接触、参与到他们的采购流程当中去呢？在销售推进八步流程中，通过电话邀约与潜在客户进行初步接触，使销售推进八步流程能够顺利开展，走出第一步，是最为重要的。
①品牌宣传，广而告之。
从现实的角度考虑，电话邀约是为了与客户开展销售项目 ；从长远的角度考虑，电话邀约是进行品牌宣传的一种手段。通过电话邀约，使接触到我们的每个客户知道我们是干什么的，我们所代表的企业是干什么的，我们服务的企业的行业地位等。
②激发并引起客户的兴趣。
与客户的第一次沟通，要与客户建立良好的信任关系，激发并引起客户的兴趣，为下一次客情维系打下基础，这是我们在电话邀约阶段应该完成的任务之一。
③筛选并发现潜在客户。
在这个阶段，我们只是确定了我们的目标客户群，对于具体哪些客户会为我们带来利润并不清楚。通过电话邀约，我们可以确定客户对我们的产品和服务的需求程度，从而作出判断，从客户名单中筛选出Ａ类客户，使存在销售机会的客户转变为我们的潜在客户。
④为上门拜访作准备。
电话邀约是销售推进八步流程的第一阶段，要想成功实施销售，只与客户作电话沟通是远远不够的，还需要作进一步的会面访谈。电话邀约的目的之一就是与客户就会面的时间、地点、涉及的主题、参加人员等内容进行确认，为上门拜访作好准备。
（2）上门拜访的目的首先要考虑的是，客户希望在会面中得到什么？本阶段对应客户内部采购流程的第二阶段 ：分析研讨，确定预算。客户企业目前要做的事情是 ：研究出解决问题的思路，讨论该思路的可行性，并作出预算。对于客户来说，他们已经深切地体会到自家企业所面临的问题了，并且向我们吐露了目前遇到的困难，希望我们能够协助他们解决这个问题。但是，一方面，他们对这个问题是否存在解决的可能性还没有明确的判断，对如何解决这个问题也并非心中有数，因此期望在与我们的会面中找到答案 ；另一方面，客户对我方的实力还不是特别清楚，因此希望通过会面对我方作进一步考查。
①宣传公司的优势。
我们可以通过向客户介绍我们公司的品牌、技术优势、客户见证、发展方向等方面的内容，增进相互之间的了解，使客户建立起对我们的信任。第一，在案例挑选上，我们应当特别介绍同行业中的类似案例或者大型项目，这些都能够提高客户对我方的综合实力的评分。第二，我们应当向客户介绍本行业技术发展的大概情况。
这不但能够带给客户一些新的知识，使客户乐于与我们进行交流，同时也显示出我方的技术实力，使客户对我们更有信心。
②提交草案。
客户希望我们能够帮助他们解除困扰，最好的办法就是给他们指引方向。一方面，我们要根据客户所面临的问题，提出一些建议，使客户明确问题可以解决和如何解决，进而帮助客户针对问题进行立项。客户对解决这一问题产生信心，我们的销售流程才能够向前推进。另一方面，向客户提供建议，也能够体现出我方的实力，增强客户对我方的信心。
除了考虑客户的需求之外，我们本身希望从中获得什么呢？在整个销售流程中，使销售顺利向前发展是我们考虑的出发点。一方面，我们要促使销售流程向前发展；另一方面，我们还要为销售流程后续阶段作好充分的准备，例如客情关系的建立、客户信息的收集等。
③找到经手人士。
并不是所有客户方的人员都是我们要联络的对象，只有能够帮助我们推进销售流程、拿下销售项目、获得销售订单的人才是我们的客户方联络对象。因此，是否找到正确的经手人士对我们销售成功与否影响非常大。
④建立客户关系。
客户关系的建立应该从销售流程的一开始就着手进行。建立客户关系并不只是与企业中的某一个人建立联系，而是与销售项目相关人员都建立联系，因而是个长期的过程，必须从一点一滴做起。与客户建立良好的关系，也就是使客户对我们产生信任感，这种信任感可以在项目的关键阶段为我们加分，保障销售项目的成功。
⑤确认必要信息。
与客户探讨其目前面临的问题，了解客户的需求，一方面可以帮助我们与客户建立和谐的合作关系，增强客户与我们进行合作的愿望，另一方面也有利于我们为销售流程的后续阶段作准备。除此之外，我们还应当明确客户内部的采购流程、客户内部的角色和职能分工，分析谁是项目的负责人和决策者。
初步接触阶段的步骤（1）第一步 ：初步达成共识电话邀约的第一步就是要以一种和缓的方式向对方道出我们打电话的目的。此时的重点不在于引起对方的兴趣，而在于营造一种和谐的气氛，使对方愿意让电话沟通继续下去。如何争取到对方的耐心呢？我们可以进行自我介绍，让对方知道我们的基本情况，以坦诚博取对方的好感。让对方清楚我们是谁，我们为哪个企业服务，我们的企业提供哪些产品和服务，但是不要试图询问其需要哪些产品和服务，不要引起对方的戒心和不满。当对方愿意与我们继续通话时，我们才能进入到下一步骤。
（2）第二步 ：试探对方的痛苦体验在进行客户规划时，我们通过调查对客户的基本情况有了一定的了解。在电话邀约中，我们要充分利用已经掌握的信息，通过对客户情况的简单分析，准备若干个问题，让客户意识到他正面临的困扰。我们可询问对方是否正困扰于某方面的问题、这个问题持续了多久，对方是否尝试过解决这个问题、结果如何等。尽可能地引导客户谈论其目前所面临的问题，重点是引起对方的兴趣，通过让对方深切体会该问题所带来的痛苦，引导客户下定解决问题的决心。
（3）第三步 ：约定见面的时间，达成关于第一次会面的共识如果确定对方已经意识到自己所面临的问题的紧迫性，那么，此时就是我们提出进一步沟通的好时机。我们可向对方提议进行当面会谈，并约定会谈的时间、地点和联系人。如果已经确定好第一次会面的时间、地点，接下来我们要做的就是确定会面的内容。我们可与对方商讨，设定几个会面所要解决的问题，以便使本次会面产生一定的作用。另外，询问是否应该做些准备工作，应作好哪方面的准备，以能够更好地帮助会谈产生效果。