③提交的初步方案必须得到经手人士的同意及认可。无论如何，在采购小组开始接管整个销售项目之前，经手人士是对整个方案的走向具有最大影响力的人。无论我们认为我们提交的方案有多完美，如果不能取得经手人士的认同，就都难以形成对解决方案的性能的控制，也难以确立我们在该销售订单中的优势。
方案设计阶段的关键技巧在方案设计阶段，了解客户的需求非常重要，这有助于让方案设计实现事半功倍的效果。在实践中，我们总结归纳了以下 3 种方法，用来帮助销售人员快速了解客户的需求。
（1）6W3H 需求提问法是英文 Who（谁）、When（何时）、Where（在哪里）、What（什么）、Why（为什么）、Which（哪个）、How（如何）、How much（多少）及 How long（多久）的缩写，这是问问题必备的技巧之一。
“6W3H 人体树提问模型”是一种直接询问的方法，通过询问获取更多的信息。
不管你销售的产品是单纯的还是复杂的，调查工作都是不可避免的。
客户购买产品是因为有需求，所以对销售人员而言，如何掌握住这种需求，使其明确化，就是最重要也是最困难的一件事，因为客户往往无法明确自己的需求到底是什么。
发掘客户潜在需求最有效的方式就是询问，询问最重要的手段就是运用“人体树提问模型”。你可以在与潜在客户交流时，借助有效提出的问题，刺激客户的心理状态，使客户将自己的潜在需求逐步说出。
（2）漏斗式提问法传统的销售人员提问时一般采用喇叭式提问法，其弊端就是以自我为中心，一味从产品、服务方面展开提问，没有首先考虑到客户的需求。
简单来说，漏斗式提问法就是一种运用逆向思维，站在客户角度考虑问题的倒金字塔模式。漏斗式提问要求真正从客户的角度出发，并且一步步引导客户产生需求。实践证明，这种提问方式的成功概率比喇叭式提问大得多。
（3）开放式提问法与封闭式提问法封闭式问题类似对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词：“是”或“不是”，“对”或“错”，“知道”或“不知道”，等等。封闭式问题的好处在于能够确认客户对某一事件的态度和看法，从而帮助销售人员真正了解客户的想法，它针对特定的范围对目标客户进行询问，客户一般只能选择 “是”或“不是”。其主要的目的在于引导客户注意到我们想要强调的重点，或者引导对方将思考的重点朝我们希望的方向发展。
开放式问题不像封闭式问题，只是回答“是”或“不是”、“对”或“错”，而是需要解释和说明，客户需根据我们的问题作多方面的回答，答案没有一定的标准。
开放式问题可向客户表现我们对他们所说的话很感兴趣，还想了解更多内容。
三、辅助工具：方案设计配套工具（一）初期调研报告表表编号 ：
项目经理 ： 日期 ： 年 月 日客户名称 客户编号地点 调研日期调研部门调研对象基本信息 职务电话联系人 电话 传真 调研范围 调研目标 调研议程 需求特点及难度描述 客户关注点 客户建议 初步方案优势初步方案劣势改进措施领导建议签字 ： 日期 ：
备注（二）客户意见反馈表表编号 ：
大客户经理 ： 日期 ： 年 月 日客户名称 客户编号项目名称意见反馈人情况拜访人 部门 职务 影响力 个人特征 意见关注焦点 ：
项目经理综合意见 ：
销售总监意见 ： 技术总监 / 项目总监意见 ：
四、指导汇总：方案设计阶段经典案例案例：威海C木门企业是如何提升门窗企业方案设计中的优势的？
威海 C 木门企业是一家新公司，由于产品生产成本较高，因此公司在产品设计及推广时适当地把价位拉高了，可这样一来市场竞争力就变弱了。为了增强市场竞争力，公司决定降低在五金方面的采购成本，因此选择了一般配件，简化跟单操作环节。该措施降低了成本，但同时也降低了产品的品质和销售量。
该公司为王总和马总所投资，孙厂长负责生产兼产品研发。该措施是孙厂长提出来的，负责采购的马总同意了。在产品配置系列当中有高配置跟低配置的差异，门窗企业在采购五金时注重成本跟性价比，该公司最终为了降低成本而牺牲了高配置的产品。
然而，威海 C 木门企业近日遇到 A 客户，面临一些问题 ：产品低配满足不了客户，如果产品高配，则成本上升。威海 C 木门企业陷入了僵局。
最终，威海 C 木门企业负责销售的陈总将这个局面有效地打破了。他是如何做到的呢？
第一，他从业务的角度从前端引。什么叫前端引？就是往甲方引，往设计院引，也就是让设计院专家认可并推荐他公司的产品。虽然产品低配，但如果能从结构性技术推荐的角度解决这个问题，有可能市场的格局会不一样。所以，他采取的方法是在做客户方的方案设计时下一些工夫，也就是在项目入围后，强化技术优势，配合客户方制定技术标准，让项目的关系人员对我方形成倾向性。
第二，该项目是政府项目、公建项目，因此设计院的作用相当大。因为客 章 七 第户方越是不懂，依赖设计院的权重就会越高。所以，只要把握住设计院的关系，在方案设计时，得到设计院的认同，让设计院配合自己即可。案例分析在具体操作的过程当中，威海 C 木门企业负责销售的陈总设计了两条路线。第一条路线是自己直接去攻终端用户，俗称直销。第二条路线是通过设计院来攻，可把它理解为渠道协助。从整体上来说，用两条路线去做的话，基本可以解决问题，但具体该怎样分工，应根据公司的具体情况进行分配。通常，市场部和技术支持部去攻设计院 ；销售部负责直销，大力利用公司资源来搞定终端 ；然后技术支持部协助销售来做好技术支持，搞定终端跟设计院；最后，销售管理工程部对项目进行跟踪、管控公关，采购生产部协助销售，客户服务部解决终端的问题。