表名称 详细分类 简要描述专业项目网站 购买专业项目网账号客户网站 登录客户网站，查看有关项目方面的新闻搜索引擎 使用关键字进行查询互联网省级专业网站 查看专业网站的评价审批情况国家级总局网站 查看国家级总局的项目评价审批情况行业网站新闻 登陆行业站点，查看与项目相关的新闻行业报刊 公司订阅客户行业（比如电力、石化、钢铁）报刊媒体 2. 行业杂志 公司订阅客户行业杂志地方报纸 各办事处订阅地方性报纸老客户引荐 销售人员让老客户引荐新项目老客户内部项目清单销售人员让老客户帮忙获得客户内部项目清单客户设计院介绍 销售人员向设计院人员了解项目信息新客户介绍 未能成交的客户也可以引荐新项目销售同行 其他厂家销售人员 与销售同行交往，交换项目信息三、辅助工具：项目立项配套工具（一）项目信息登记表表客户基本信息客户名称地址联系人 性别 职位 联系方式企业性质 支付能力 □很强 ；□良好 ；□一般 ；□差居间人 / 经销商信息（如有）公司名称地址联系人 性别 职位 联系方式企业性质规模 / 注册资本主营产品服务能力个人详细信息及跟踪情况（对方家庭情况、喜好、背景等）项目信息项目名称信息来源资金来源项目预算金额产品需求情况产品数量 章 五 第技术要求服务要求项目涉及的相关人员信息（姓名、性别、职务、联系方式，项 立 目 项 务 业 行 进 何 如 ： 一 之 系 体 步 八 程 流 进 推 务 业在项目中担当的角色、作用，与其关系程度）招投标信息计划招投标时间招投标公司 联系人评标委员会成员项目质量及工期要求竞争对手情况公司名称项目负责人公司概况（产品、技术、销售及服务能力）竞争优劣势（二）项目立项申请及评估表表项目名称项目所在区域申请人 申请日期申请理由（简要说明）项目评估要素权 评分评估要素 评估内容及评分标准重 结果万元以上 20分万～ 100 万元 15分项目金额万～ 50 万元 10分万元以下 5分以上 10分～ 53% 8分毛利率～ 47% 6分～ 43% 4分正在酝酿招标需求 10分计划已经上报 8分项目所在阶段已发招投标信息 6分已进入标书购买阶段 4分支付能力及付款方式 5% 甲方的支付能力 5分有甲方高层关系，关系良好 15分与客户的关系 15% 与甲方经办人员或招标公司关系密切 10分甲方或招标公司有熟人 5分客户主动告知 5分项目信息来源招投标网 2分对于我司的技术服务有很大的需求 25分对技术服务需求度愿意试点我司的技术服务 15分认可技术服务的理念，但表示有流程困难 5分在战略采购合作名单中 10分交货能力在战略采购能力范围内 5分项目评估结果立项小组意见（三）客户信息登记表表编号 填表日期 ： 年 月 日企业名称 电话注册地址 邮编网址 / 电邮年销售收入年工具采购量（估）企业性质隶属关系社会关系公司高层社会关系姓名 出生年月 住所企业领导 学历 籍贯 电话性别 性格 爱好与企业姓名 年龄 职务 与我方关系 备注涉及项目的 领导关系主要管理者主要工程项目涉及项目的 工程所在地 工程队 / 工程投资方 人数 章 五 第工程情况 工程队 / 班组 数量班组性质 规模目前服务情况与服务满意度开户银行 财务状况财务回款情况 A B C D E 收益状况项目 从公司购货量额 销售完成率 回款率 价格状况和本企业 年别 数量 金额往来情况备注四、指导汇总：项目立项阶段经典案例案例：陈关是如何指导小崔进行项目立项的？
小崔是 SJ 集团新进的一名销售人员，陈关是集团重要的核心骨干之一、集团的销售总监。SJ 集团是一家集科技、贸易、开发、服务于一体，专业从事工业控制及自动化系统开发、销售的公司，并与多家国际著名厂商合作，引进世界名牌自控工业器材，以满足国内工业自动化日益增长之需求。
小崔能进入 SJ 集团，可以说是幸运至极，但在陈关的管理下，日子过得却是另有一番滋味。
在小崔进入公司两个月后，陈总监不是让他做这就是做那，都是一些杂事，从来不让他出去跑销售。但每次老销售人员召开会议都让他参加，包括让他整理会议纪要等。虽然小崔读过大学，这些文字性的小事难不倒他，但是他还是希望能够做出一番大事业。
突然有一天，陈关把小崔叫到总监办公室来。
陈 ：“小崔，最近工作怎么样啊？辛苦吗？”
小崔 ：“不辛苦，陈总监。谢谢您的关照，我学到了很多。”
陈 ：“那都学到了些什么啊，能不能说说呢？”
小崔：“要说的实在太多。如果用几个词来总结，那就是：用心、勤奋、坚持、激情。”
陈 ：“不错，小崔，你总算练完内功了。”
小崔 ：“内功？”
陈 ：“我们做销售的，心态决定成败，而不是看一时的销售业绩。所以，恭喜你，从明天开始，你可以出去跟着其他的老销售人员学习了。”
小崔 ：“真的？谢谢陈总监。”
陈 ：“不要谢我，要谢谢你的悟性。一般的销售人员能够成功是靠勤奋，但是优秀的销售人员要成功靠的是悟性。小家伙，前途无可限量啊。”
小崔 ：“呵呵，谢谢陈总监的指导。”
由于前期的功课做得比较足，小崔在跟着老销售人员一起出去跟项目的时候得心应手。不久，小崔觉得可以了，便自己“出山”寻找客户去了。8 月的一天中午，陈关接到了小崔的电话。
小崔 ：“陈公（陈关被众人敬称为“陈公”），找到大鱼了。”
陈 ：“消息确切吗？”
小崔 ：“您还不了解我吗？需要立项吗？我觉得可行。”
陈 ：“好。回来做份项目申请书给我分析一下。”
小崔 ：“没问题。但是这个项目比较重要，我想多申请一些项目经费，不知可否？”
陈：“如果是条大鱼的话，是可以的。但是要摸清竞争对手的情况，才可考虑。
如果这个项目已经内定的话，我们岂不是给别人陪标了？”
小崔 ：“好的。我深入了解后，再向您汇报情况。”
陈 ：“小崔，留意信息的虚假以及客户的合作意愿。”
小崔 ：“好的。”
小崔费劲地跟踪了两个星期。在立项前期阶段，小崔周期性地制订了每个项目的销售行动计划，记录了项目跟踪表，并有效地加以实施。再根据市场信息和客户反馈信息，对实施结果作分析，确定其成败、得失 ；对不成功的行动，制定补救的销售策略或措施，并落实执行。
小崔在对前期阶段的实施结果进行评估后，确定了下一阶段的销售行动计划，然后把销售行动计划清清楚楚地列了出来，很有自信地交给了陈总监。陈关看了看小崔，再看了看项目建议书，眼珠子转了转，最后还是批了，只是项目费用没有给那么多。
这毕竟是小崔的第一次亲自操作，小崔激情高涨，为了把项目做好，一个月不到，还把自己的鞋给跑坏了。可是两个月过后，对方公司突然宣布与另外一家公司签合同。小崔感到十分意外，实在想不明白为什么会出现这种情况。
他觉得自己已经做得很好了，可最后居然还是输给了竞争对手。