第二，每一次拜访都必须让客户有所收获，为其带来好处或利益，让其感觉有价值，愿意与我们继续交流，或者给出明确的答复，同意我们进入下一阶段。
第三，明确客户内部采购的流程与角色，建立客户关系的倾向性。
第四，引导并满足客户需求，协助解决客户面临的问题。
第五，客户购买产品或服务的最终目的，都是为了满足其背后的某些需求—购买价值观。销售人员的工作就是 ：找出客户背后的真正需求及其所想满足的价值，进而调整销售方式及产品介绍过程，以满足客户真正的潜在需求。在找出客户真正的潜在需求前，不要介绍你的产品，因为你根本不知道该如何介绍。
初步接触阶段的销售技巧初步接触时，第一环节的电话邀约是极其重要的，销售人员应该视情况寻求最佳的销售方法，只有掌握了最佳的销售方法，才能做到得心应手。
（1）确保走好电话营销的流程表第一次： 第二次： 第三次： 直接面访 章 六 第开发 资料与客户跟踪 后续服务（有意向提整理名单 （所提问题越 （24小时内，确 （至少让客多越好，确认资料并进一步让客户知道你 交资料给负认A、B、C） 激发客户兴趣） （2）电话邀约的技巧①字斟句酌地编写打电话的用语，将其烂熟于心，并在打电话之前演习多遍 ；②假设各种可能出现的被拒绝的理由，针对每一种拒绝理由想出应对招式，并和同事讨论这些应对招式，然后将这些应对招式熟记于心 ；③事先尽可能地了解受邀约客户的背景，并粗略估计一下与之做成生意的可能性有多大 ；④在打电话前将带有日历的记事本、笔、公司简介、对付客户各种异议的方案放在眼前，以便随时取用或参考。
在通电话过程中，我们应该注意以下这几点，往往这几个步骤也就是在邀约过程中助你走向成功的关键！
第一，说明身份 ；第二，说明目的，约请面谈 ；第三，克服拒绝借口。
下面有几个不同场合关于电话邀约技巧的例子，遇到这些情况，我们该如何去解决呢？
表客户电话沟通记录第一次 ：开发销售人员 ：您好！麻烦您帮我转一下技术部，好吗？
客户 ：好的。
销售人员 ：您好！请问您这边是技术部吗？（确认部门）客户 ：是的。
销售人员 ：我想请问一下贵公司负责技术的总工是哪位？（找到人）流客户 ：我负责，有什么事情跟我说就可以了。
程销售人员 ：您好！我这边是东方自动化有限公司，我姓 A。请问您贵姓？
客户 ：我姓 ×。你有什么事情吗？
销售人员 ：是这样的，5 月 30 日我们在上海做了一次关于 ×× 产品的业绩展示会，效果还挺不错的。6 月 26、27 日我们会再做一次业绩展示会，想邀请您过来参加，请问可以吗？
第一种情况 第二种情况（客户没有兴趣） （有意愿进一步沟通）客户 ：好的，你先把资 客户 ：交流会我们不参加。
料发给我们看看。传真 A 销售人员 ：那我想问一下，公司今年在使用设备方面号是…… 主要涉及哪些方面呢？
销售人员 ：好的，可 客户 ：你们主要做什么产品？
类不可以把您的邮箱告诉 A 销售人员 ：我们是专业从事电气自动化的 ×× 产品，型我呢？ 很多企业都用过我们的产品。5 月份的时候我们跟上海客户 ：你发传真给我就 市 YY 集团合作过，他们觉得我们的产品很不错。我想可以了。 问问您是否需要了解一下呢？
客户 ：我们需要 ZZ 款式的产品。
续表客户电话沟通记录销售人员 ：传真是可 A 销售人员：太好了，这个产品是我们公司主推的产品，以的，但资料太多，我知名的 CC 公司刚刚购买过，反馈非常好！
想没有必要浪费太多时间，客户 ：那你发一些资料过来吧。您方便给我邮箱吗？A 销售人员 ：好的，我想问问，什么时候我们可以见个客户 ：我的邮箱是…… 面，我亲自送过去呢？安排在什么时间好呢？
类 A 销售人员 ：好的，我 客户 ：下个月吧！
型 下午把资料发到您邮A 销售人员 ：好的，那请您告诉我您的邮箱。我先发给箱， 明 天 跟 您 确 认 一 您资料，明天与您联系！
下！谢谢您！ 客户 ：我邮箱是……销售人员 ：好的，我重复一下……谢谢您，回头与您确认，好吗？
客户 ：好的。
第二次 ：资料与客户跟踪销售人员 ：您好！请问是 ×× 吗？
客户 ：我是。
销售人员 ：您好，我是东方自动化有限公司的 A，我想跟您确认一下，我 6 月给您发的资料有没有收到？您有没有认真看过呢？