（五）有力的材料分析：销售进展阶段八套辅助工具销售进展阶段八套辅助工具主要描述的是，在进行销售的各个阶段中，销售人员所需使用的不同辅助工具，以及销售经理进行管理时所需使用的辅助工具。这些辅助工具可以帮助销售人员在销售的各个阶段当中完成以下工作 ：
①记录销售现场的情况 ；②记录客户的信息 ；③对不同的信息进行分类管理 ；④对当前应该完成的事情加以提示。
（六）销售进展阶段八大配套案例针对销售进展阶段，我们还配套提供每个阶段步骤所常出现的一些案例，以帮助销售人员更好地理解和运用这个体系。具体内容将在后面几章中呈现。
三、业务流程管控系统是企业业务稳定发展的利器业务流程管控系统巧妙地将销售模式和销售技巧融入整个销售流程管控系统当中，通过集合整个销售团队甚至整个企业的力量来实施销售。如前所述，它把原来只掌握在销售人员手中的有关销售过程的信息向销售团队、销售经理和企业公开，使得 ：
①销售人员之间可以共享成功经验 ；②作为整个系统管理者的销售经理得以掌握和全面控制销售活动 ；③企业得以积累销售知识和客户资源。
在整个管理架构上，本系统将原来分隔开来的销售管理和销售技巧通过过程管理的方式融合到一起。在销售技巧上，本系统可以实现 ：遵循大额订单销售思路，找对人、说对话、做对事。进行大额订单销售时，我们首先要弄清楚在客户内部哪些人员是有能力决定销售成败的人物。这种大单销售要求销售人员准确掌握客户内部的职能分工，判断哪些人员是我们应该进行接触的“权力人士”；在确定要接触的客户内部人员之后，应该将着重点放在与客户建立良好的关系上，使客户对我们产生信任感 ；在建立起供求双方的信任关系后，我们不必急于向客户推荐自己的产品和服务，相反，我们应当尽量引导客户发现他们自身的需求，与此同时，通过倾听，了解客户的需求，分析我们成功实施销售的突破口。
表业务流程管控八步体系的关键要点销售模式 以客户为中心管理架构
注重过程管理销售技巧
找对人、说对话、做对事目前许多企业所使用的销售模式、管理架构实际上都不能适应大额订单销售的要求，没有起到真正的作用。而且，在销售技巧上，尽管已有许多讲授销售技巧的书籍，但大都零散而缺乏体系。大额订单销售非常需要一套全面的、完整的销售模式、管理架构和销售技巧来加以指导。
案例：广州某软件公司以用户为中心，以项目为龙头，招招领先广州某软件公司致力于为客户量身定做专业化的应用软件和服务，提供完善的信息化解决方案，是国内呼叫中心和客户关系管理软件开发和服务领域中规模最大、实力最强的公司之一，拥有强大的研发能力及丰富的项目实施经验。
但是，自 2010 年以来，软件行业的个性化用户越来越多，项目型销售更成为大势所趋。面对变化，该公司遇到了更大的挑战。
案例分析 （一）问题分析①怎样对待个性化的客户？
以技术见长的研发部门不懂得用户的真正需求，或者没有足够的市场反馈，造成研发投入不少，回报却甚微。搞技术出身的销售人员则认为自己的产品是最好的，不能站在用户的立场上考虑问题，造成销售投入得不到应有的回报。
②缺乏工程大单销售的管理体系，无法掌握终端用户 ；经销商掌握了 100% 的用户信息。面对这种情况，企业该怎么办？
公司业务基本上都是依赖经销商 ；大客户中心成立至今只做了一个项目 ；用户使用公司产品后，其反馈信息缺乏记录。
目前销售人员全是技术背景，没有真正的销售人才 ；没有明确的销售流程及标准，更无法指导经销商。
③项目团队中角色分工不明确，技术工程师是销售人员的下属，销售人员起着直接指挥的作用 ；技术工程师对用户信息了解不充分，导致经销商要求时只能匆忙出方案 ；技术服务部门目前只有一个重点，那就是解决客户投诉及产品质量问题。
④没有科学管理，导致无法预测销售结果。经销商往往夸大自己的能力，虚报一些项目，但无法验证 ；无法给生产部门准确的信息，导致生产与销售之间出现扯皮现象 ；销售预测没有依据，或者依据不充分。
（二）咨询专家的建议我们对这个行业进行分析后，发现该软件企业的解决方案技术含量高，经销商只能做商务方面的工作，技术方面要靠公司总部支持 ；另外，在一些大项目上，企业基本上不愿意与经销商打交道，因为价格与服务很难谈妥，同时，经销商服务力度与技术维护也难以保证。鉴于此，我们建议建立营销新模式及进行内部流程重组，真正形成“以用户为中心，以项目为龙头”的营销模式。
（三）项目成交①在我们的协助下，该公司构建了“以用户为中心，以项目为龙头”的大额订单销售管理流程体系，结果该企业于 2011 年取得了“中国 CRM（客户关系管理）软件商”前 10 名及“中国管理软件供应商”前 100 名的卓越成绩。
②项目型销售管理体系对终端实现了一站掌控，在呼叫中心领域拥有了具备自主产权的完整的呼叫中心解决方案。在中国，平均每天至少有 1 000 万人通过该公司提供的技术来获得所需服务。
③在我们的协助下，公司搭建了适应行业发展的现代化组织架构，形成了目标客户选择与行业分析体系，对员工绩效与薪酬体系、员工岗位职责分析与职业发展规划都形成了有效的促进。