其针对技术、财务、采购、生产、总经办等，在项目的每一个阶段都有具体的跟进制度，最终竞标成功。
钢的成功让我们看到了分析客户内部采购流程，运用标准化销售流程有多重要。
（一）为什么标准化业务管理很重要长期以来，我们更多地把营销当作一种艺术，经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位，甚至有些精英人士自豪地说 ：“营销的奥秘是无法培训传授章 一 第的。”一些企业也期望靠这些精英人士打出一片天地。所以，营销经理们总是千方百计地从各种渠道挖掘精英人士。遗憾的是，“营销精英”们的跳槽频率极高（他们总是竞争对手挖墙脚的对象），管理起来难度也很大。他们既能为企业开发市场，也最容易毁掉企业的市场，甚至将客户带给竞争对手。 析 分 及 状 现 务 业 单 大 做 业 企 小 中在 20 世纪 90 年代初期，一个很有创意的点子能够奇迹般地使企业打开市场并产生惊人的经济效益，这种传奇式的成功事例在商界屡见不鲜，为业内人士所津津乐道，给人的感觉是企业营销在那些天才式的“点子大王”那里似乎成了任其挥洒驰骋的艺术，这些人脑袋一拍就能闪现灵光，随即财源滚滚，给企业带来无限生机。
不可否认，市场确实需要智慧和灵感，智慧创造财富也是颠扑不破的真理。但是，一直以来在中国企业界有片面夸大这种点子式智慧的倾向，在一些企业看来，好的点子和创意决定一切 ；体现在企业营销管理方面，尤其是在营销决策方面，就是片面夸大了人的主观能动性，导致营销决策缺乏科学性。且不说众多中小企业，在国内有一定规模和业内影响力的企业中，很容易地就可以找到由于营销决策不科学而给企业带来损失的事例 ：
著名门户网站新浪公司 2005 年第三季度为增加短信业务收入而投放大量广告，由于缺乏科学的广告效果预测分析，上千万元的广告费打了水漂。
国内饮料行业知名企业养生堂盲目地在全国大举推出功能型饮料“尖叫”，结果市场反应冷淡，造成几千万元的损失。
类似的事例不胜枚举。发生这些情况的原因，我们认为，除了我国企业营销管理的整体水平有待提高外，科学的营销管理和决策观念淡薄也是重要的深层次原因。
中国企业家不乏聪明才智，更有超人的胆识和冒险精神，从摸着石头过河到跟着感觉走，一路过来也确实有不少企业取得了成功，于是乎这种成功的体验和经验使一些现代管理知识和经验不足的企业管理者深信，只要有足够的决心和胆量就必能成功 ：感觉有希望的项目，做！感觉很有市场的产品，进！凭感觉经营企业和开拓市场在我国企业中大有人在，可以说这种粗放式的经营管理企业的方式和理念在我国企业中较为广泛地存在着。
但是，真正的大企业，如世界 500 强公司之一宝洁每年在中国的市场研究费用就超过了 1 亿元，可口可乐的费用是 3 000 万元，这都是科学调研的结果。
所以，著名营销专家凯文 ？ 克兰斯说 ：“营销越来越多地成为一门科学而不是艺术。它不再是依靠直觉、预感、激情和经验，分析技术在提高营销活动的绩效中所起的作用已经越来越显著。”
营销需要艺术性的灵感和创意，但营销更需要科学，艺术的灵感加上科学的分析和决策这双翅膀，才能飞得高远。如果新浪公司更加注重广告投资的经济效益分析和预测，如果养生堂像宝马公司那样重视市场开发的科学分析和决策，巨额的经济损失应该是可以避免的。
（二）没有业务流程管控系统的悲剧“有些人天生就是销售高手”，我们称之为“老鹰”。有时候，这些天生好手又被称为“非自觉人才”。他们擅长销售，但如果你问他们秘诀何在，恐怕他们自己也说不上来。这便是非自觉人才的典型反应。如下表所示（数字表示销售人员占比）。
创新者早期采用者实用主义者保守者后知后觉者我们将第二类销售人员称为“技工”，其人数占所有销售人员的 80%。这些人有准备、有意愿也有能力销售，但他们和“老鹰”全然不同，“技工”有潜力成为优秀的销售人员，不过他们成功的关键在于遵循既定流程，并且总是知道下一步该做什么。
“老鹰”展翅高飞、呼风唤雨，他们独来独往，业绩斐然，他们创造了企业的利润。不过，光靠他们还是无法实现我们所需要的全部业绩。至于“老鹰”们无能为力的那 20% 的利润，必须由“技工”创造，我们必须帮助他们成功。此处显示了这两种人的不同之处。“老鹰”典型的职业生涯如何？多数企业如何对待他们的销售高手？如果你答“提拔他们担任主管”，你就答对了。
不过，这种方法存在着一定的问题。你提拔“老鹰”成为销售主管后，这些不知道自己是如何或为何成功的人，通常无法帮助手下的“技工”成长。他们只会简单地对手下销售人员说 ：“只要看着我，照我的方法去做就对了。”“老鹰”之所以章 一 第采用这种管理策略，是因为他们没有一套销售流程可以遵循。更糟糕的是，当“老鹰”晋升为主管后，销售人员中便少了一位优秀的利润创造者。
到了最后，无论是高层还是这位新上任的销售主管，都会因为无法创造佳绩而感到沮丧。就算高层不主动解雇他们，这些销售高手也会主动辞职，跳槽到别家公司重操自己最擅长的旧业—销售。如果贵公司发生类似情况，你一定要设法阻止。
要想防止在晋升方面作出错误决定，就得采取一套有效的销售流程。
我之所以对销售流程如此热心，对“老鹰”的关注是其中的一个重要原因。当你说服一位销售高手采用有效的销售流程时，你将拥有全世界最棒的武器 ：他会变得所向无敌。另外，我对于说服“技工”采用销售流程也同样热心。一个好的销售流程能让“技工”有效效仿“老鹰”的销售行为，将个人的销售潜力发挥到极致，并学会如何成为销售主管。
你会指派能力最差的销售人员来开发艰难的业务吗？你可能不会。不过，我倒发现不少公司反其道而行之。我们将这种挑战称为“64% 难题”。
该论点可参考杰弗瑞 ？ 墨尔在《跨越鸿沟》一书中的分析 ：买方依行为的不同而各自属于不同类别的市场。
第一类买家被称为“创造者”或“早期采用者”。这类买家约占市场的 20%，他们通常想要率先拥有新的产品，这群人也是最容易被成功推销的对象。
第二类被称为实用主义者、保守者或后知后觉者。他们约占整个市场的 80%，是反应较慢、较为保守的购买者。他们在作出购买决策之前，需要看到别人的介绍、证明与投资回报率分析等资料，这群人是最难被成功推销的对象。
有了“老鹰”（20%）与“技工”（80%）两类销售人员后，若将两类购买者与两类销售专才整合成一个矩阵，就会发现一些有趣的地方。
便是挑战所在，也是我们将之称为“64% 难题”的原因，即公司让“技工”
向最具挑战性、难度最高的购买人群进行销售。换句话说，他们让公司里并非顶级的销售人员用 64% 的时间去面对最难应付的销售族群。为什么他们要这么做？因为这么做最不费脑力。其实，无论是企业还是个人都应该立刻停止这种自欺欺人的愚蠢行为，让销售流程来帮助解决这种难题。