与客户保持长期的合作关系，不但是销售人员或产品生产厂家渴望的事情，也是客户所期待的。因此，在向客户推销产品的时候，不妨明确告诉客户：“我们做生意，讲究的是信誉，讲究的是长期合作，绝对不是坑蒙拐骗，捞一笔就走。”让客户从这番话里看到你做生意是有长远眼光的，并非目光短浅之辈。这样能让客户对你更有好感，更加信任。
7.规避损失
让客户明白不成交就会利益受损
销售心经
如果你让客户知道，某个产品今天他不买就要利益受损，那么客户一定不会再犹豫。因为客户最关心的是自己的利益，你让他意识到某种产品能给他带来好处，他会很高兴地购买。
齐格素有“销售点子大王”之称。有段时间，他销售一种烹调设备，每套售价395美元。在当时，这简直是天价。
一天，齐格听说镇山举行大型集会，就带着产品赶了过去。在集会现场，他不停地给大家做演示，很快就吸引了一群好奇的围观群众。大家你一言我一语，评论这种烹调设备。
当时镇上居民使用的都是老式的烹调设备，耗费的燃料很多。所以，齐格演示新产品让他们大开眼界。齐格还现场烹饪食品，请大家免费品尝。大家吃着食品，表示味道不错，但有人当场说了一句：“味道再好，我也不买，谁舍得花这么多钱，真是笑话！”此话一出，围观群众哄笑一片。
齐格停止了演示，抬头看说这话的人，原来是镇上有名的守财奴。这个人只知道攒钱，不舍得花。要他花钱买新产品，等于要他割肉一般痛苦。齐格冷静地思考一番，想出了对付他的办法。
只见齐格掏出1美元，撕了个粉碎，然后问守财奴：“你心疼吗？”
看见齐格把钱撕碎了，还表现得若无其事，守财奴有些惊讶，不过他很快回过神来，说：“你撕的是你的钱，我心疼什么？”
齐格笑着说：“我撕的是你的钱，不是我的钱。”
话音一落，守财奴以及所有在场的观众一片惶然，守财奴忙问：“你撕的怎么是我的钱？”
齐格抓住这个话题，分析道：“听说你结婚20多年了，是吧？”
守财奴说：“没错，是的，23年了。”
齐格说：“使用这个烹调设备每天能节省1美元，在过去的20多年内，你因为没有使用这个烹调设备，浪费了约7200美元，这就等于你白白撕掉了7200美元。除掉你买这套设备的400美元，你浪费了6800美元。”
接着，齐格盯着守财奴，提高嗓门问道：“在今后的20年里，你还想继续撕掉7000多美元吗？”
大家你看我一眼，我看你一眼，不由得点头表示认同……
在这个销售案例中，齐格告诉客户：“如果你买这个产品，你会省很多钱，否则，你会损失一笔数额不小的钱。”其实，这是一种善意的“威胁”。但事实上，这种做法有时候很奏效，能起到催促客户作出购买决定的作用。因为损失给人们带来的心理感受强度大于等量获得带来的心理感受。
其实，现代经济学之父亚当·斯密在其《道德情操论》中已经描述了这样一种普遍存在的现象：人们由好变坏时所承受的痛苦程度强于人们由坏变好时所体验的快乐程度。作为销售人员，我们在营销中要充分注意和应用人们“规避损失”的心理。
心理学词典
心理学研究表明，一定数额的损失所引起的心理感受，其强烈程度要远远大于等量获益的心理感受。规避损失是人们普遍存在的心理。
众所周知，客户在购买商品的时候，总希望价钱再低一点儿，于是他们会不停地砍价。如果销售人员无法在价钱上作出让步，就很容易陷于被动的地位。就算销售人员说出了产品的很多优点，也不容易打动客户。这个时候，聪明的销售员不妨试着向齐格学习，告诉客户：“我的产品能给你省钱，如果你不买，你就会利益受损。”
当销售人员告诉客户不买产品会利益受损时，客户必然会产生或多或少的购买欲望，同时，也会自然而然地放弃砍价。这比直接告诉客户产品有多好更有说服力。有时候为了促使客户迅速地作决定，销售人员可以采用“威胁”的口气，使客户产生购买的紧迫感。这里有个小故事，相信对销售人员有一定启发：
有位书画商看中了三幅画，画的主人给出的单价为250美元。书画商觉得价钱太高，就要求降低价格，双方僵持不下，为此耽误了很长时间。画的主人生气了，他拿起一幅画，当着书画商的面烧掉。
书画商见主人如此决然，感到很可惜，于是又问剩下的两幅卖多少钱。主人说价钱不变，书画商又要求降价，主人一气之下又烧了一幅画。最后只剩一幅画了，书画商不忍心再被烧掉，决定买下来。
在这个小故事里，画的主人用“烧画”这种行为给书画商制造了压力，是赤裸裸的“威胁”。画家让书画商明白：我宁愿烧画，也不降价卖画；如果再提降价的事，最后一幅画也会被烧掉；买不到我的画，受损失的是你。所以，最后他获得了成交。
值得注意的是，在威胁客户的时候，要注意语气和态度，不要让客户产生反感。同时也要注意，之前所讲的产品能为客户省钱必须是真实的，绝不能有欺骗的嫌疑。否则，不但不会激起客户的购买欲望，反而会影响产品和销售人员的信誉。那么，在使用“威胁”法销售产品的时候，还应该注意什么问题呢？
（1）在客户有明确购买意向的前提下使用。
在对客户进行“威胁”时，销售人员一定要了解客户的购买意向。只有在客户有明确的购买意向时，才可以这样做。否则，只会把客户赶跑。而且，这是一种迫不得已的做法，不要随便乱用。
（2）“威胁”之后要给客户一些时间思考。
销售人员要明白，“威胁”销售法的根本目的不是威胁客户，而是为了销售产品。因此，在“威胁”之后，要给客户考虑的时间，这样威胁才有意义，才能起到催促客户购买的作用。如果只顾着“威胁”客户，不给客户时间思考，那么威胁就会变成逼迫，最终很可能逼走客户。
（3）如果情况允许，作些让步也无妨。
“威胁”客户之后，如果客户还是犹豫不决，这时候销售人员该怎么办呢？最好的办法是，在情况允许之下作些让步，让对方觉得自己的坚持有意义，这样更容易成交。