（2）你“让一步”的同时，也让客户“让一步”。
在销售人员与客户出现分歧或对立时，销售人员主动让一步是一种高明的销售手段。但在让步的同时，也应该要求客户作些让步，这叫互相妥协。这样能让客户明白销售人员让步的难处，有利于让客户产生信任感、满足感，从而作出签单决定。
（3）要求客户让步的份额应比销售人员让步的份额小。
为了实现双赢合作，客户见销售人员作出了让步，一般也会同意让步。不过，如果销售人员让步的份额小，却要求客户让步多一点，那么客户是不会满意的。因为这意味着销售人员没有让步，吃亏的是客户。只有要求客户让步的份额比销售人员让步的份额小，客户才会答应。这样既可以促成订单，又不至于给公司造成太大的损失。
（4）让步不一定表现在价格上，还可以表现在其他方面。
让步、让利不一定只表现在价格上，还可以表现在其他方面。比如，送货上门、赠送一些产品、上门安装等都是不错的让步手段。
举个例子。销售人员说：“张先生，这个价钱真的没办法再少了，如果你真有意购买，我们可以退让一步，给你提供一个优惠——送货上门，你觉得怎么样？”
如果客户还是不太乐意，销售人员可以进一步解释：“张先生，从这里到你家应该有10公里路程吧？如果你租一辆车拉回去，估计要花100元钱，我们给你送回去，你省了这笔钱，等于我们让利给你100元，你觉得怎么样？”
（5）让步时要表现出诚恳的态度。
销售人员作出让步，目的是向客户表明合作诚意，希望客户也能让步。可是有些销售人员在让步时表现出一副不情愿的样子，嘴里满是怨言和唠叨，好像让步是客户强迫的一样。在这种情况下，虽然客户获得了更多优惠，但鉴于销售人员的恶劣态度，他们也很可能不愿意签单。俗话说，做生意讲究“你情我愿”，销售人员虽然答应让步，但是有一百个不愿意，还把这种不乐意表现出来，如果你是客户，你会作何感想呢？所以说，销售人员在让步时要表现出诚恳的态度。
4.认同心理效应
化解价格分歧，促使客户成交
销售心经
在销售中，客户经常以“价格太贵”为由拒绝成交，这显然不利于成交。要想获得更多的订单，销售人员就必须化解价格分歧，让客户心服口服地认为你的产品价格不贵，值得购买。
一位客户看完房子，对销售人员说：“这套房子整体设计比较人性化，房子质量也很好，但售价太高了。”
销售人员说：“你说的很对，这套房子的整体设计和内在品质都受到行业内人士和广大客户的赞扬，其实它的售价也并不贵。您想一下，这套房子每平方米8000元，而且房子今后一定会升值，其潜在价值是多少呢？你算过吗？如果你算一下房子的潜在价值，你一定不会觉得房子价格贵。”
客户说：“什么潜在价值啊？我不在乎那玩意儿，我买房子是住的，不太可能卖，房子升不升值和我关系不大，我没必要去算它的潜在价值。”
销售人员说：“你的观点挺有意思，不过我不赞同。即便你买来是自己住，也有必要计算它的潜在价值，你总不希望今天你花8000元每平方米的价钱买去住，明年它的价格就跌倒4000元每平方米了吧？更重要的是，这套房子整体设计很人性化，非常适合居住。你算一算，它的产权期限是70年，你每年只需花1万多元，每个月只花1000元，就可以住在这种高品质的住宅里。你再算一算，你住在这房子里一天要花多少钱呢？”
客户不假思索地说：“大概33元钱吧！”
“是啊，33元钱！你随便吃一顿快餐也要33元钱，你每天少吃一顿快餐，就能舒服地住在如此高档的住宅里了。而且你还可以享受到高品质的物业服务。为了买下这套房子，你愿意每天少吃一顿快餐吗？”
客户说：“当然愿意！”
销售人员说：“就是啊，那就赶快买下这套房子吧！”
客户听了这话，渐渐地变得高兴起来。趁此机会，销售人员提出了成交的要求，客户很爽快地签下了单子。
在销售过程中，面对客户对产品价格的质疑，销售人员必须想办法消除客户的疑虑。这就需要销售人员把握客户的心理，让客户意识到商品的价格不贵。上文的销售人员把房屋价格进行了巧妙地拆分，平摊到每年、每个月、每天上，最终把一个庞大的价格（70多万元）变成了一个很小的数额（33元），使客户心服口服地接受了报价，最后顺利签了单。
上述案例中销售人员的聪明之处在于，当客户与自己产生价格上的分歧时，销售员能找到客户认为价格太贵的深层原因，然后通过层层分析，化解分歧，得到客户的认同。这个案例中销售人员有意或无意中运用了心理学上的“认同心理效应”。这一效应认为，人们在情感和认知上渴望获得别人的认同，而且获得别人的认同越多，越容易得到别人的好感，越容易接受别人的建议和劝告。
心理学词典
“认同心理效应”指的是在情感及认知方面对事件所要表达的意义的认同程度明显地影响他们对这一事件的评价、态度和行为。
在销售过程中，价格是最敏感、最核心的话题。几乎每一次销售活动中，客户与销售人员都不可避免地围绕价格发生争议。如果销售人员不能很好地化解价格分歧，那么无疑是难以争取到订单的。经验丰富的销售人员认为，当客户对价格提出异议时，充分表明客户有强烈的购买欲望，这时候只需要让他们认同你的观点，让他们相信这个价钱不贵、这个产品绝对值这个价甚至物超所值，那么拿下这个订单就是轻而易举的事。
看看下面这个有趣的故事：
一位顾客来理发店理发，他问理发师：“理发多少钱？”