然而遗憾的是，很多销售员在拜访客户之前，就认为客户不会购买。或许他们对自己没信心，或许对自己的产品没信心，但最主要的是对客户没信心、没有期待。在一项调查中，有一道问答题：“你为什么没有把产品推销给客户呢？”回答最多的答案是：“我早就知道客户不会买！”当问道：“为什么你知道客户不会买呢？”销售员会说：“我也不知道，反正我就有这种感觉……”
试问，感觉可靠吗？感觉很容易变，变得太快了。“感觉客户不会买”是一种非常消极的推销心态。有了这种心态后，销售员在推销中就很难打起精神、尽自己所能去介绍产品。相反，销售员会有一种求证心理。一旦客户有拒绝的意思，销售员就会在心里想：你看，没错吧！我就说他不会买吧！接下来，销售员也懒得去用心交谈，转而想早点结束交谈。客户见销售员不愿意谈，他们自然也就不愿往下谈了。就这样，销售以失败告终。
心理学词典
皮格马利翁效应是指如果你对别人抱有积极的心理期待，那么会使对方真的朝你期待的方向去改变，最后达到你的期待。你要做的就是相信对方，支持对方，给对方积极的评价。
其实，销售员只需要对客户多一些期待，多一些热情，多一些用心引导，或许生意就能谈成。要知道，期待是一种巨大的、神奇的力量。心理学家告诉我们，如果你对一个人怀着热切的期待，那么他就有可能达到你的期望，这就是“皮格马利翁效应”，它源自一个古希腊神话故事，说的就是期待的力量。
皮格马利翁是一位年轻的王子，他很喜欢雕塑。一天，他雕塑了一个美丽的少女，雕像美得让他心生爱意，从此他热切地期盼雕像变成真人。后来他的诚心感动了上天，天神把这个雕像变成少女，让她和王子生活在一起。
看到皮格马利翁王子用热切的期盼感动了天神，最后如愿以偿地和一个原本是雕像的少女生活在一起的故事，你有什么感想呢？热切的期盼都能把雕像变成活人，难道你还怕你的热情期待打动不了客户？那么，怎样向客户表达期待呢？具体该怎么做呢？下面有两点建议：
（1）告诉自己“客户一定会和我成交”。
在推销之前，你要做好心理准备，要告诉自己：“客户很有钱，很需要我的产品，一定会买的。我们公司是一流的，产品和服务也是一流的，他没有任何理由拒绝。他一定会买，绝对会买！”如果你有这样的信念，那么你期待的心情会由内而外表现出来。你的信心和信任会感染客户，影响他的行为，使他更容易作出购买决定。
著名的推销大师乔·吉拉德就善用这个方法，他说：“每当我站在客户前面，我就假定自己会做成这笔生意。我甚至假设多次拒绝我的客户将来也会成为我的客户。”一位顶尖的人寿保险经理也是这么做的，他说：“即使客户爽约，你也要假设会成交。在整个推销过程中，你要不断假设已成交。你假设会成交的次数越多，效果越好。”
虽然在客观上我们的推销不一定会成功，但在推销的时候对客户抱有美好的期待是非常必要的。如果你没有这种信念，你的推销就难以产生影响力和感染力。
（2）用你的真心去感染、影响客户。
有位夫人在专心欣赏一幅画，画店的老板目光直视那位夫人，问：“夫人，你喜欢这幅画吗？”夫人点了点头。老板用充满感情色彩、近乎怂恿的语气说：“那就买啊！”果然，夫人买下来了。
当别人问老板为什么那种办法屡试不爽时，老板说：“我相信她会买，她只需要你给她一点儿勇气作出决定，因此我就怂恿她一下。”的确，有时候客户没有勇气作出决定，这时候你应该大胆地鼓励他们作决定。比如，面对女客户时，你可以说：“我特别欣赏不用丈夫点头就能作决定的现代女性。”
8.摩西奶奶效应
你不去挖掘，就不知道客户有需求
销售心经
客户的需求有浅层和深层之分，很多销售人员满足了客户的浅层需求后，就以为销售结束了。而优秀的销售人员会进一步挖掘客户的深层需求，从而争取更多的推销机会。
一位大妈到楼下的菜市场买水果，她先问摊主A：“你这李子怎么样？”
“我这李子很甜的，特别好吃！”A回答。
大妈没有买，继续向前走，来到B的摊位，问：“你的李子好吃吗？”
“我这里有很多种李子，你要哪一种？酸的还是甜的？”B问。
“我要买酸的。”大妈说。
“我这李子咬一口，一定酸得流口水，您要多少？”
“来一斤吧。”大妈买完李子，继续在市场中逛，看到C的水果摊上的李子又大又圆，非常诱人。于是她走过去问：“你的李子怎么卖？”
“您要哪种李子？”摊主C问。
“我要酸李子。”
“大家都爱吃又大又甜的，你怎么买酸李子啊？”C一边拿袋子装李子，一边问。
“我儿媳妇怀孕了，想吃酸东西。”
“哦，原来是这样啊，你对儿媳妇真好。她想吃酸的，一定是想生个大胖儿子，您要多少？”
“先买一斤吧！”大妈听了C的话，显得很高兴。
C一边称李子一边问：“您知道怀孕时最需要什么营养吗？”
“不知道。”
“最需要补充维生素。您知道哪种水果里维生素最丰富吗？”
“不清楚。”
“猕猴桃，它维生素含量很高，孕妇吃了特别好。如果你经常给儿媳妇买猕猴桃吃，她一定高兴，说不定还会给你生对儿双胞胎呢！”
“是吗？既然这样，我再买一斤猕猴桃吧！”